Nell’ odierno mercato dell’ottica, dove le opzioni di acquisto fornite ai clienti si moltiplicano ogni giorno e la ricerca del valore si fa sempre insistente, la capacità di vendere efficacemente diventa cruciale per il successo di un Centro Ottico.
La capacità di vendere del titolare e dei suoi collaboratori determina le possibilità di espansione dell’azienda.
Non si tratta semplicemente di offrire prodotti di qualità, ma di creare un legame profondo con il cliente, di far percepire il valore della nostra offerta e di cogliere tutte le opportunità, trasformando ogni acquisto in un’esperienza positiva e memorabile.
La vera chiave di questa nuova prospettiva è la vendita emotiva.
Questo approccio non contempla una manipolazione della persona, ma mira a sviluppare una comunicazione efficace, persuasiva, dove le emozioni creano legami, feeling e portano le persone a decidere.
Per creare un feeling con il cliente bisogna comprendere i suoi desideri e le necessità più profonde, arrivando solo alla fine a parlare del prodotto che vogliamo vendere.
Molti ottici commettono un errore comune: iniziano la vendita parlando delle caratteristiche tecniche delle lenti e delle montature, diventando “un catalogo con le gambe”.
Ma il cliente medio non è un esperto di ottica! Se lo si riempie di dettagli tecnici, il rischio di confonderlo, di annoiarlo o di farlo sentire inadatto, diventa molto alto.
Per questo, la Piramide Rovesciata, tecnica chiave della vendita emotiva, offre un metodo efficace per gestire la vendita.
Ecco alcuni degli step da seguire per applicarla:
- Vero interesse verso il cliente: il primo passo è essere sinceramente incuriositi dal cliente, voler sapere di più su di lui, osservarlo e fargli delle domande aperte anche non relative all’anamnesi. Nella vendita di oggi, chi fa le domande vende, chi parla compra.
Il problema è che molte volte ci piace essere interessanti, invece che interessati.
- Indagine e Stimolazione: Solo dopo aver creato feeling con il cliente questo sarà maggiormente predisposto a parlare del motivo per cui ha deciso di venire da noi. Nota che dietro alla frase “Voglio fare un controllo della vista e valutare di cambiare occhiale” ci sono un mondo di argomentazioni che stanno motivando il tuo cliente.. scoprire quella giusta, esplicitarla e approfondirla farà tutta la differenza tra una bella vendita ed un “ci devo pensare”.
- Riconoscimenti e Apprezzamenti: A questo punto, il venditore ed il cliente per arrivare ad una soluzione e quindi ad una decisione hanno bisogno di alzare il tono emotivo. La soluzione migliore genererà un’emozione che bisogna saper cogliere e sublimare; non ha bisogno di essere convinto con pressioni o offerte, perché ha già capito il valore della soluzione proposta. L’acquisto diventa una conseguenza naturale della conversazione, non una decisione forzata.
Attitudini e Misurarazione delle Performance
L’implementazione della vendita emotiva è un eccellente punto di partenza, ma rappresenta solo una delle componenti del successo.
È fondamentale comprendere che la vendita emotiva, come ogni tecnica, necessita di un solido supporto: l’allenamento di attitudini specifiche.
Oltre all’assertività, alla motivazione e alla resilienza, un venditore di successo deve coltivare un atteggiamento proattivo, o causativo.
Questo significa affrontare gli insuccessi non come ostacoli insormontabili, ma come opportunità di apprendimento, cercando attivamente soluzioni per migliorare.
Con questo approccio orientato alla crescita, la misurazione costante delle performance diventa uno strumento indispensabile per garantire un progresso continuo nel tempo.
Infatti soltanto lo studio, l’applicazione ed una misurazione settimanale ti permetterà di identificare i punti di forza e le aree di miglioramento, quindi di affinare sempre di più la tua capacità di creare connessioni emotive autentiche.
Nel nostro corso di Vendita Emotiva, sviluppato in collaborazione con Francesca Baù, ottico optometrista, esperta di consulenza d’immagine e titolare di due centri ottici, ti forniremo gli strumenti, le competenze e gli esercizi pratici necessari a diventare un grande venditore.
Imparerai le tecniche utilizzate dai grandi venditori, ti allenerai con diversi esercizi e vedrai come superare le principali obiezioni del cliente, vedremo delle strategie commerciali di successo per sviluppare i tuoi funnel di marketing e vedremo come implementare delle metriche e degli indicatori chiave per valutare l’efficacia del tuo impegno, potendo così migliorare ogni giorni il tuo approccio per ogni singolo cliente.
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Un saluto,
Il team di Osm Ottica